Vender cloud en la práctica: la principal objeción ¿cómo la afrontáis?

([N3] Dataman) #1

Llevo un año de nivel 3, que es como decir que llevo ese mismo tiempo “en serio” con v7, que es como decir que llevo un año trasteando entre local y nube y tratando del asunto con mis clientes.
Si bien todo el mundo reconoce la ventaja técnica del cloud, también todo el mundo acaba planteando una serie de objeciones que podrían resumirse en la propuesta que me hizo un cliente: “me paso a la nube si me das las llaves de tu casa”.

Aunque sea un caso extremo, no deja de representar un temor generalizado y con cierto fundamento, ejemplificado en una frase que recuerdo haber oído en un video de un añejo Life is soft: “ellos pagan los servidores, pero son nuestros!!!” (risas de toda la sala).
Su miedo es infundado, se basa solo en que en una instalación en local “ven” físicamente que estás accediendo a sus datos, aunque no tengan ni idea de lo que haces, mientras que la nube nos deja la posibilidad de acceder sin supervisión. No intentéis convencerles de que en realidad siempre ha sido así; este miedo no es racional (y por eso es tan difícil de combatir).
Para mí es de una importancia capital encontrar la forma de conciliar todas las posturas en la medida de lo posible. Básicamente se trata de equilibrar los intereses del propietario de los datos -nuestros clientes- (“quiero control absoluto”), los del desarrollador (“solo te vendo el derecho a usar la solución”) y el administrador del servidor (nada dice que estos dos últimos tengan que ser el mismo).

Por mi parte, a bote pronto, estoy tanteando a mis clientes más reticentes con una nube privada de cuyo servidor ellos sean los supervisores con un vServer en local que se sincronice con cloud (una especie de backup en caliente con funciones estadísticas). Eso implicaría, por ejemplo, que para usar vDataClient tendría que estar con el cliente presente (virtual o físicamente); valdría la pena si se quedan tranquilos, y parece que se van quedando.

Todo este rollazo es para acabar preguntando, desde mi novatez, ¿es para vosotros también un problema? ¿qué escenarios os planteáis?

([N3] aguevara) #2

Posiblemente mi opinión no esté respaldada en este momento con aplicaciones velneo cloud en producción, pero tengo soluciones desarrolladas en otra plataforma con acceso remoto que me han funcionado, y me han llevado a apostarle a promover soluciones cloud con la plataforma velneo, por sobre las soluciones en local.

En el caso de mis clientes, la objeción principal no ha sido la privacidad de los datos del cliente, sino la forma de pago en cuotas mensuales indefinidas (SaaS), donde el cliente no se siente propietario de una licencia y teme que algún día le falte el proveedor y su sistema quede a la deriva. Por otro lado, el cliente desea saber porqué es necesario un pago mensual, pero más que eso, qué beneficios obtiene en comparación de un pago único de una licencia en local.

Aunque son objeciones distintas, me parece que tanto su prinicipal objeción como la mía tienen algo en común: la desconfianza del cliente hacia el proveedor. De mi parte eso es lo que estoy abordando: Asegurar la estabilidad de nuestra empresa, para que el cliente tenga la certeza que le acompañaremos por muchos años.

Creo que la nube es una tendencia que va en aumento, no hay que descuidarla. En lo personal, las soluciones en local no favorecen mi modelo de negocio, que se basa en aplicaciones en la nube. Y encontré en velneo una plataforma muy apropiada para desarrollar aplicaciones en la nube.

Un saludo.
Armando Guevara

([N1] fran_varona) #3

Hola.
Nosotros llevamos ya bastantes años con aplicaciones “en cloud” (es decir, en nuestro propio cloud privado, gestionado por nosotros).
Nuestro planteamiento con los clientes es eminentemente práctico: ¿quieres acceder a tu aplicación desde cualquier sitio? ¿estás dispuesto a pagar un servidor y mantenerlo? ¿quieres olvidarte de las copias de seguridad, porque las hacemos nosotros?
Por supuesto, esto supone que: 1) se trata de una aplicación que es posible implementar en cloud (no todas lo son), 2) tiene que haber una confianza previa en nosotros para que nos ocupemos de sus datos y 3) tiene que darse cuenta de las ventajas del cloud. Pero esto cada día es más factible.
Es más un problema de “educación digital” de los clientes, aunque está claro que nosotros tenemos que hacer los deberes y ofrecer algo que funcione (rápido) y sea realmente práctico, y no se caiga cada dos por tres.
Saludos cordiales.

([N3] Dataman) #4

Gracias a los dos por vuestros puntos de vista. A nuestros tres post los une una misma palabra, como bien apunta Armando: confianza. Y eso es algo que siempre hay que ganarse, nadie la da de entrada.
Quizás formulando la pregunta de otra manera afinemos nuestro análisis: ¿Cómo podemos ‘vender’ cloud a un cliente que no nos conoce de nada? ¿Cómo garantizarle que la única posibilidad de hacernos con sus datos es que el/ella nos lo permita?

Guillermo

([N3] Dataman) #5

Para Armando. Un paréntesis comercial con lo que se me ocurre a bote-pronto:

  • Si quieren pagar licencia anual solo tienes que hacerlo :wink: les cobras doce meses por adelantado y ya está. Y si quieren permanente calcula a entre 5 y diez años (más guiños)
  • Si les preocupa el futuro: monta una empresa con ellos
([N4] mperez) #6

Hola, Dataman

Viendo tu consulta, he estado pensando llamarte por teléfono pues soy tu consultor comercial asignado, pero finalmente creo que es mejor comentarte por aquí y así lo comparto con otros posibles interesados.

¿Es más fácil vender un software con un pago puntual que con mantenimiento ?
Generalmente el pago puntual es mas fácil, pero es menos rentable, mas trabajoso y lo que es peor, la satisfacción de tus clientes es menor salvo que le des servicios gratuitos y seas tu el perjudicado.

¿Es más fácil vender un software en cloud que en local ?
Generalmente es más fácil local, pero tus costes de mantenimiento son mas altos y por tanto el servicio que das a tus clientes por el mismo gasto será menor.

En general y por lo que me llega

  • Las empresas que enfocan su actividad comercial al pago con mantenimiento ( En general) son mas rentables, de más éxito y mas duraderas.

  • Las empresas que enfocan su actividad al cloud, son mas rentables , …

Por tanto para vender Cloud el primer convencido debe ser tú.

El cliente no tiene miedos, el cliente te pide consejo y tu le ofrecerás y seguramente venderás lo que estimes es lo mejor para el, por tanto ahí empieza todo.

Un cliente :

  • Si esta en local y entran a robar y venden tu ordenador como chatarra, tiene y tienes un problema
  • Si esta en local y se rompe un disco duro, una placa, etc, tienes un problema y tiene unos costes de mantenimiento.
  • Si se va la luz tiene un problema
  • Sino hace periódicamente las copias de seguridad, cosa que considera una pesadilla y tiende a olvidar, tu tendrás un problema técnico o comercial según el caso .
  • Si te llama diciendo que no funciona algo, ¿sera su ordenador?, ¿Habrá tocado algo o no sería ideal poder comparar con otros 30 clientes que están en la misma situación.
  • Si quieres acceder a u sistema a las 11 de la noche, o quieren acceder sus comerciales, y tienes en local, ¿Va a montar un sistema 24 horas en tu empresa? ¿Sabe cuanto cuesta eso y su mantenimiento?

Después hay otros miedos , típicos y ya exclusivos del Cloud.

  • ¿Si se va Internet o la luz? Hoy en día aunque caiga la adsl, la conexión se puede hacer desde un simple móvil o un wifi 3 o 4 g.

  • ¿Y la protección de mis datos? ¿No es mas fácil entrar en tu empresa, robarte un portátil que saltarse la seguridad del Cloud?

  • ¿Y si es el proveedor del hosting, cloud o el desarrollador que lo gestiona es el que me quiere robar los datos? Hoy en día la ley te ampara cada día más (LOPD) y en todos los países es mas dura. De verdad crees que tu proveedor se dedica a eso, en ese caso cambia de proveedor.

  • ¿Y que pasa con mis datos si me voy? Hay mil maneras de dar estas garantías al cliente, desde el nuevo copiar y pegar rejillas de la versión 23, a exportaciones de fichero y bajadas hasta sistemas de replicación o restauración de copias en local, funcionando en local al día siguiente,

Y finalmente, aunque ya estemos de acuerdo en el Cloud, ¿Es mejor el Cloud de Velneo o montar tu propio Cloud?

Pues depende, pero si no tienes especialistas o es una fuente de trabajo, si no te quieres complicar la vida, si no eres un verdadero especialista, si valoras tu coste hora.

Te aseguro que el Cloud de Velneo te va a resultar mucho mas rentable. De hecho tengo clientes con grandes consumos de Cloud en Velneo, hablo de software con cientos de instancias y miles de usuarios. Que han evaluado, comparado pues es mucho el dinero que se juegan todos los meses y me dan feedback, pero en resumen, están encantados y sabemos que tenemos un gran producto

Definitivamente su conclusión además de los costes el Cloud de Velneo les permite sobre todo despreocuparse, vivir mas tranquilos (Velneo se ocupa, funciona siempre y funciona bien).

Y sobre este comentario, el Cloud de Velneo es siempre una opción y no una obligación, siempre puedo cambiar.

Y dejo para el final una objección general, que es que el cliente prefiere hacer un solo pago y no pagar mes a mes .

De hecho esta objección ademas de que os la puedan poner a vosotros, me la ponen a mi día a día.

Y esta es mi contestación.

Te entiendo, son otras políticas comerciales que aunque no comparta, entiendo que existan pero en nuestro producto no tienen cabida (En el caso de Velneo y entiendo que en tu caso como desarrollador de un software también)

Si tu objetivo es cubrir con tu producto las necesidades de un nicho concreto,

¿Cuál es la mejor manera de tener el mejor producto posible?
Evidentemente mejorando la satisfacción de tu actual cliente y por tanto trabajando para el, eso atraerá de por si al cliente nuevo, por tanto debo trabajar para el que ya es cliente.

Si trabajo para el ya cliente, deberé cobrar por ello ¿no?
De lo contrario, me enfocaré al nuevo aunque sea de forma involuntaria. Si no tengo ningún ingreso por ese trabajo tenderé a olvidarme del que ya compro y eso será pero para ti.

¿Crees sinceramente que esa es la mejor manera de darte un buen servicio y mejorar un producto?

Y ya en tu plano personal, como vendedor de software, no hay nada peor que depender de las ventas puntuales, un mal periodo mermará tu empresa , como resultado tu producto y como perjudicados tus clientes.

No es casualidad que cada vez mas las empresas apuesten por la suscripción, los mantenimientos , el servicio y la mejora constante, lo mas importante debe ser los clientes que ya tienes.

Bueno al final me salio casi un articulo para el Blog en lugar de un comentario en el foro.

Espero que estas reflexiones, te aporten en tus decisiones y forma de vender el Cloud y tus productos.

([N3] Dataman) #7

[Editado 20180430]
Caray Miguel, ¡vaya currazo te has pegado para contestar!. Y muchas gracias por el completísimo argumentario y por los consejos, que aprecio sinceramnete.
Fíjate que en mi primer post digo que “Si bien todo el mundo reconoce la ventaja técnica del cloud…” y que el título se refiere a una única objeción, “la principal”, que es la percepción sobre la seguridad de los datos y no es racional, como demuestras desmenuzándola en tu argumentario.
Por otra parte, en lineas generales estoy muy a gusto trabajando en cloud, y mis clientes también. De modo que no soy yo a quien hay que convencer. Tengo claro que, si la solución lo permite, es la mejor opción.
Finalmente, vender es dar al ciente lo que quiere, que en muchas ocasiones no coincide con lo que necesita. Mi obligación como consultor, en este ámbito, es decirle qué haría yo si fuera él y porqué; es decir, intentar que lo que quiera sea lo que necesita.
A mi entender, lo anterior pasa por presentar las opciones disponibles justificando la elegida.
Por ejemplificarlo en el tema que nos ocupa debería decirle algo así como:
"La aplicación es la misma, pero puede vivir ‘físicamente’ en local o en la nube. Creo que la nube es lo mejor, pero tampoco es perfecta porque no hay nada que lo sea.
Las opciones que tenemos para ‘domiciliar’ la aplicación son estas, ordenadas por coste total de propiedad de menos a más:

  • Instancia en mi servidor en cloud: tengo acceso total a tus datos, yo doy permisos
  • Solución en tu servidor en cloud, supervisor yo: tengo acceso total a tus datos, yo doy permisos
  • Solución en tu servidor en cloud, supervisor tu: solo tú tienes acceso total a tus datos y tú das permisos
  • Cualquiera de las anteriores con sistema de backup en server monopuesto en local
  • Solución en tu servidor en local, supervisor yo: tengo acceso total a tus datos, yo doy permisos
  • Solución en tu servidor en local, supervisor tu: solo tú tienes acceso total a tus datos y tú das permisos.

Tú eliges. Yo me quedaría con la primera porque es más rentable para ambos. A ti te sale más barato y te exige menos trabajo, a mi me permite ser proactivo y centrarme en lo que me importa: programar. Piensa que lo único que ‘compras’ en realidad con las siguientes opciones es una sensación de seguridad muy subjetiva. Si lo piensas bien, hay mil posibilidades de hacerse con tus datos si ‘viven’ en tus instalaciones por parte de cualquiera con el suficiente interés; si viven en mi nube ‘los malos’ solo podemos ser tú o yo."

Creo que las opciones cubren todo el abanico de paranoias :wink:

Guillermo
PD Gracias por hacerme pensar escribiendo. Aclara mucho las ideas.

([N3] aguevara) #8

Revisando estas opciones, me surge la duda: ¿Es factible la opción de solución en servidor local, pero con acceso VPN para administración, backups, soporte y desarrollos? Supongo que el cliente debe cumplir unos requisitos técnicos o pagar por este servicio, o es posible crear un enlace VPN en un cliente con una PC y servicio de internet básico?
¿Alguien ha tenido experiencias con este modelo?