Hola, Dataman
Viendo tu consulta, he estado pensando llamarte por teléfono pues soy tu consultor comercial asignado, pero finalmente creo que es mejor comentarte por aquí y así lo comparto con otros posibles interesados.
¿Es más fácil vender un software con un pago puntual que con mantenimiento ?
Generalmente el pago puntual es mas fácil, pero es menos rentable, mas trabajoso y lo que es peor, la satisfacción de tus clientes es menor salvo que le des servicios gratuitos y seas tu el perjudicado.
¿Es más fácil vender un software en cloud que en local ?
Generalmente es más fácil local, pero tus costes de mantenimiento son mas altos y por tanto el servicio que das a tus clientes por el mismo gasto será menor.
En general y por lo que me llega
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Las empresas que enfocan su actividad comercial al pago con mantenimiento ( En general) son mas rentables, de más éxito y mas duraderas.
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Las empresas que enfocan su actividad al cloud, son mas rentables , …
Por tanto para vender Cloud el primer convencido debe ser tú.
El cliente no tiene miedos, el cliente te pide consejo y tu le ofrecerás y seguramente venderás lo que estimes es lo mejor para el, por tanto ahí empieza todo.
Un cliente :
- Si esta en local y entran a robar y venden tu ordenador como chatarra, tiene y tienes un problema
- Si esta en local y se rompe un disco duro, una placa, etc, tienes un problema y tiene unos costes de mantenimiento.
- Si se va la luz tiene un problema
- Sino hace periódicamente las copias de seguridad, cosa que considera una pesadilla y tiende a olvidar, tu tendrás un problema técnico o comercial según el caso .
- Si te llama diciendo que no funciona algo, ¿sera su ordenador?, ¿Habrá tocado algo o no sería ideal poder comparar con otros 30 clientes que están en la misma situación.
- Si quieres acceder a u sistema a las 11 de la noche, o quieren acceder sus comerciales, y tienes en local, ¿Va a montar un sistema 24 horas en tu empresa? ¿Sabe cuanto cuesta eso y su mantenimiento?
Después hay otros miedos , típicos y ya exclusivos del Cloud.
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¿Si se va Internet o la luz? Hoy en día aunque caiga la adsl, la conexión se puede hacer desde un simple móvil o un wifi 3 o 4 g.
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¿Y la protección de mis datos? ¿No es mas fácil entrar en tu empresa, robarte un portátil que saltarse la seguridad del Cloud?
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¿Y si es el proveedor del hosting, cloud o el desarrollador que lo gestiona es el que me quiere robar los datos? Hoy en día la ley te ampara cada día más (LOPD) y en todos los países es mas dura. De verdad crees que tu proveedor se dedica a eso, en ese caso cambia de proveedor.
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¿Y que pasa con mis datos si me voy? Hay mil maneras de dar estas garantías al cliente, desde el nuevo copiar y pegar rejillas de la versión 23, a exportaciones de fichero y bajadas hasta sistemas de replicación o restauración de copias en local, funcionando en local al día siguiente,
Y finalmente, aunque ya estemos de acuerdo en el Cloud, ¿Es mejor el Cloud de Velneo o montar tu propio Cloud?
Pues depende, pero si no tienes especialistas o es una fuente de trabajo, si no te quieres complicar la vida, si no eres un verdadero especialista, si valoras tu coste hora.
Te aseguro que el Cloud de Velneo te va a resultar mucho mas rentable. De hecho tengo clientes con grandes consumos de Cloud en Velneo, hablo de software con cientos de instancias y miles de usuarios. Que han evaluado, comparado pues es mucho el dinero que se juegan todos los meses y me dan feedback, pero en resumen, están encantados y sabemos que tenemos un gran producto
Definitivamente su conclusión además de los costes el Cloud de Velneo les permite sobre todo despreocuparse, vivir mas tranquilos (Velneo se ocupa, funciona siempre y funciona bien).
Y sobre este comentario, el Cloud de Velneo es siempre una opción y no una obligación, siempre puedo cambiar.
Y dejo para el final una objección general, que es que el cliente prefiere hacer un solo pago y no pagar mes a mes .
De hecho esta objección ademas de que os la puedan poner a vosotros, me la ponen a mi día a día.
Y esta es mi contestación.
Te entiendo, son otras políticas comerciales que aunque no comparta, entiendo que existan pero en nuestro producto no tienen cabida (En el caso de Velneo y entiendo que en tu caso como desarrollador de un software también)
Si tu objetivo es cubrir con tu producto las necesidades de un nicho concreto,
¿Cuál es la mejor manera de tener el mejor producto posible?
Evidentemente mejorando la satisfacción de tu actual cliente y por tanto trabajando para el, eso atraerá de por si al cliente nuevo, por tanto debo trabajar para el que ya es cliente.
Si trabajo para el ya cliente, deberé cobrar por ello ¿no?
De lo contrario, me enfocaré al nuevo aunque sea de forma involuntaria. Si no tengo ningún ingreso por ese trabajo tenderé a olvidarme del que ya compro y eso será pero para ti.
¿Crees sinceramente que esa es la mejor manera de darte un buen servicio y mejorar un producto?
Y ya en tu plano personal, como vendedor de software, no hay nada peor que depender de las ventas puntuales, un mal periodo mermará tu empresa , como resultado tu producto y como perjudicados tus clientes.
No es casualidad que cada vez mas las empresas apuesten por la suscripción, los mantenimientos , el servicio y la mejora constante, lo mas importante debe ser los clientes que ya tienes.
Bueno al final me salio casi un articulo para el Blog en lugar de un comentario en el foro.
Espero que estas reflexiones, te aporten en tus decisiones y forma de vender el Cloud y tus productos.